Capítulo 1 : Introdução
Bem-vindo a “Estratégias de vendas atemporais”
Neste livro, você aprenderá tudo sobre as idéias que as superestrelas de vendas usam para se tornar quem são hoje e como você pode se tornar como elas também.
No século 21, os tempos mudaram e não é fácil antecipar as demandas de seus clientes.
Sabemos que já percorremos esse caminho antes e podemos testemunhar que não é fácil se você está online ou offline.
Longe vão os dias de bater na calçada ou bater o telefone na esperança de obter vendas de estranhos.
Basta dar uma olhada na história. As civilizações antigas foram todas conquistadas por nações estrangeiras com armas superiores, como armas, granadas e canhões. Suas espadas e escudos não vão ganhar a batalha, por mais motivados ou empolgados que você esteja.
É o mesmo quando se trata de vendas. Hoje, na linha de vendas, você não pode abordar seus clientes do século XXI com táticas obsoletas dos anos 80.
Em alguns momentos, você entenderá o que queremos dizer.
Então sente-se e aproveite.
Deixe as teorias abrirem sua mente e abrir o caminho para o seu sucesso de vendas.
Para o seu sucesso!
Capítulo 2: Mitos populares de vendas
Primeiro, abordaremos alguns mitos de vendas e como devemos mudar nossa mentalidade, dissipando essas idéias falsas de nossas mentes.
- Os melhores produtos não se vendem!
Só porque você tem o melhor produto do mundo não garante que você será rico.
Talvez você tenha ouvido falar desse termo: construa uma ratoeira melhor e o mundo abrirá um caminho para a sua porta.
Acreditamos que isso parece verdadeiro, porque há várias décadas atrás, realmente não havia muitos produtos por aí. Sim, é verdade que existem invenções como a lâmpada ou a descoberta de eletricidade, mas realmente não havia muita competição pelo Prêmio Nobel (se você entende o que queremos dizer). A tecnologia não chegou ao estágio em que inovação e engenhosidade são conceituadas na velocidade de hoje.
Quando o termo foi cunhado, não havia muitas ratoeiras “melhores” por aí.
Hoje, no século 21, as melhores ratoeiras são construídas diariamente. Só porque você tem um produto melhor, não significa que o produto será vendido automaticamente e o tornará rico!
No passado, as pessoas não eram inundadas com toneladas de publicidade. Qualquer coisa nova ou melhor era facilmente percebida pelas massas porque não havia muita competição.
Hoje, se você tem um aspirador de pó melhor, um plano de seguro ou até um carro que pode voar, está travando uma batalha difícil contra as massas de campanhas publicitárias e o ceticismo dos clientes de que serão necessários mais do que alguns clientes satisfeitos para enriquecer.
Você precisará passar a palavra para as pessoas. Você não pode simplesmente ficar parado – você precisa se concentrar na educação constante. Você precisa transmitir os benefícios do seu novo produto de forma que as pessoas desejem comprar SUA marca em relação aos outros 24.197 concorrentes.
O mais importante de tudo, você deve aprender a se destacar! Mostre a eles que você é diferente, melhor e extraordinário. Você deve ter um ponto de venda único e deve contar tudo às massas.
Faça o que for necessário para ‘chocar’ seu público e dar a eles algo para se lembrar. Hoje existem muitas maneiras de ganhar dinheiro, mas qualquer setor que seja lucrativo atrairá muitos outros concorrentes para o mercado.
Por exemplo:
Se você está em marketing de rede, não ajuda se você continuar falando sobre o quão boa é sua empresa de marketing de rede. Não importa quão grande seja o produto ou quão bem seja o histórico da empresa.
Se você está com uma boa companhia, eles provavelmente sabem o quão boa é a sua empresa. Mas a questão principal é a seguinte: se queremos iniciar um negócio de marketing de rede, por que devemos nos juntar a VOCÊ e não ao líder carismático no palco, com mil downlines em sua equipe? Em outras palavras, o que você pode oferecer que o diferenciará dos outros? (Lembre-se, as pessoas se juntam a você, não apenas à empresa!)
- Está frio aqui?
Você já ouviu falar da palavra “chamada fria”? Você já se perguntou por que as pessoas cunharam o termo “chamada fria”? Porque você provavelmente receberá uma resposta ‘fria’ do outro lado!
Sejamos totalmente honestos conosco aqui. Você não gosta de receber uma ligação de um estranho (a menos que você seja extraordinariamente amigável ou se ele informar que você acabou de ganhar na loteria). Ninguém gosta de receber uma ligação de um estranho – especialmente alguém que está tentando vender algo para você.
Você pode ter certeza, nem sempre é sobre os números.
A chamada fria é uma das maneiras mais ineficazes de “comercializar” um produto – invadindo a privacidade de um cliente em potencial que não está muito interessado em receber sua ligação. Você também precisará superar uma tremenda resistência e ter nervos de aço (para suportar a rejeição). Isso não ajuda a educar o cliente sobre o seu produto e você não vai muito longe com sua força de vendas.
No século 21, o vendedor não vai para o comprador – o comprador encontra o vendedor e a bola DEVE estar na quadra do vendedor. Se o comprador é o ditador, eles menosprezam o vendedor e torna-se muito difícil comunicar os benefícios do produto porque não têm uma mente aberta!
As pessoas preferem procurar seus próprios comerciantes. Tudo o que eles precisam fazer é ativar o Google e digitar algumas palavras nessa caixinha. Eles não precisam de um vendedor para ligar durante a hora do jantar para dizer como o cortador de grama mais recente mudará sua vida!
- Ver pessoas … Funciona?
Se você ingressar em certas organizações de vendas ou empresas de marketing de rede, elas continuarão dizendo para você “ver as pessoas, ver as pessoas”. No entanto, você tem o menor convidado de como a outra parte se sente em relação a eles? Coloque-se no lugar deles.
Se você é um vendedor e está dirigindo por toda a cidade tentando encontrar todos os seus clientes em potencial durante o almoço, provavelmente está frustrado por ter se levantado ou encontrado clientes pouco entusiasmados que não estão muito felizes em vê-lo.
Assim como a chamada a frio, entrar em contato com esses clientes em potencial não é a melhor maneira de comunicar valor a eles, mesmo que seja feito pessoalmente. Mais uma vez, você está indo para eles e eles não estão vindo para você.
Muitos representantes de marketing de rede correm por toda a cidade tentando ‘mostrar o plano’ a seus clientes em potencial, apenas para resultar em rejeição ou uma resposta sem entusiasmo.
Eles acham que, só porque têm tempo na frente de seus prospectos, se tornarão milionários se fizerem isso de novo e de novo.
Veja bem, é difícil porque o cliente não o considera um especialista e não o respeitará como um. O cliente também não é tão informado sobre seu produto ou serviço; portanto, você estará enfrentando uma batalha difícil para atrair a atenção deles. Às vezes você pode estar muito nervoso porque eles estão no comando, e você não! Você pode até ficar preocupado com seu custo de funcionamento e sua taxa de ‘conversão’ porque precisa gastar muito tempo passando pelo não antes de obter um sim!
Marketing não é vendas. ‘Vendas’ não é marketing. Não confunda os dois! Tentar iniciar um negócio sem técnicas de marketing adequadas levará à frustração e ao fracasso!
- Publicidade Spamming!
Há muitos por aí que colam um monte de folhetos, folhetos, cartões de visita, placas de sinalização e publicidade inútil por aí, esperando conseguir vendas ou convencer estranhos a chamá-los.
Isso é muuuuito … anos 90 (ou mesmo anos 80).
Faça a si mesmo esta pergunta … Se um especialista em marketing na Internet decide colar uma placa de sinalização em cima de uma árvore – você acha que as perspectivas dele o respeitarão se virem esse sinal? Definitivamente não! Suas perspectivas também não o respeitariam se você fizesse o mesmo!
Também não faz sentido colocar cartões de visita ou folhetos em toda a cidade, esperando que as pessoas vejam seu cartão de visita ou seus folhetos e, de alguma forma, fiquem impressionados com ele e liguem para você com um cartão de crédito em mãos, pronto para comprar.
A história mostrou que qualquer forma de publicidade sem uma maneira adequada de acompanhar suas vendas leva apenas a marketing ineficaz ou pior – um desperdício de dinheiro!
A menos que você seja algum tipo de gigante corporativo como a Coca Cola, campanhas publicitárias que não solicitam RESPOSTA DIRETA são uma maneira infalível de queimar um buraco em sua carteira.
- O desespero não vende
A maioria das pessoas de vendas está ansiosa demais para cuidar de seus clientes para conquistar seus negócios. Eles imploram e persuadem seus clientes a comprarem seus produtos e serviços, enquanto o cliente tira o máximo proveito de sua ‘necessidade’ de agradá-los apenas para rejeitar sua oferta quando terminar de usá-los.
Não se engane sobre isso. Se você está disposto a se inclinar para trás apenas para conquistar seu cliente, ficará desapontado se colocar o cliente muito alto em um pedestal.
Também não respeitaríamos uma pessoa de vendas que fornecer seu número de telefone, número de fax, endereço de e-mail, pager ou mesmo o endereço de sua casa em uma tentativa ansiosa de provar o quão bom é o atendimento ao cliente na tentativa de obter uma venda!
Os clientes não são estúpidos. Eles sabem que a primeira coisa que fazem depois de assinar na linha pontilhada é encontrar um bando de caras preguiçosos de atendimento ao cliente ou uma música irritante de espera de chamada enquanto eles fazem você manter a linha.
Se você quer ser verdadeiramente eficaz nos seus negócios, precisa aprender a separar o joio e o trigo.
Nem todos os clientes em potencial são clientes de qualidade e, se você se inclinar para trás, tentando agradar cada um deles, sua empresa sofrerá no final. Você prefere trabalhar com alguns clientes de qualidade do que espremer um cliente em potencial para gastar com seu dinheiro, apenas para acabar com mais problemas de suporte ao cliente, reclamações e boca a boca devido à insatisfação!
- A Verdade REAL sobre Desistir
Você receberá muito isso quando ingressar em empresas de marketing de rede (ou em algum treinamento de vendas).
Imagine isso: você, um representante de marketing de rede, ingressa na empresa. Eles deixam todos irritados com a liberdade financeira e a lealdade para com as pessoas que os trouxeram, que farão tudo para fazer o negócio!
Agora não nos interpretem mal …
Não há nada errado com a determinação obstinada e a busca do sucesso com uma única pista. É louvável e essencial para superar as provações e tribulações de administrar seu próprio negócio.
O problema surge não como uma falta de determinação, mas como uma falta de viabilidade. Algumas empresas de marketing de rede (e muitas outras no mundo real) têm um bom sistema, enquanto outras não. Se a gerência não está fazendo seu trabalho ou a equipe recorre a táticas antiéticas ou fortes para os braços, isso fornece um bom motivo para resgatar – especialmente quando você NÃO está ganhando dinheiro ou está construindo à custa de seus entes queridos e você não está pagando suas contas!
O pior é que alguns podem até manipular você em uma viagem de culpa, dizendo que vencedores nunca desistem e desistentes nunca vencem!
Agora, existem duas maneiras de analisar isso:
- Você não escuta sua linha ascendente ou faz o que é necessário para o sucesso. Você não faz nada para melhorar a si mesmo ou a sua situação financeira. Seu negócio desmorona ou você sai por fraqueza ou por sua incapacidade de se adaptar. No final do dia, você falha porque não deseja o suficiente. A culpa é toda sua e você merece falhar.
- Você seguiu o sistema, fez tudo ao seu alcance para melhorar, desenvolveu a mentalidade de sucesso e está disposto a ter sucesso a todo custo. Nesse caso, você deve sair o mais rápido possível e encontrar um veículo que o levará ao sucesso mais rapidamente. Afinal, não faz sentido vencer um cavalo morto (em vez de você ser o cavalo morto).
Há uma linha tênue entre os dois acima. A questão é: em qual categoria você CLEARLY se enquadra?
Você tem que ser muito claro sobre sua carreira. É muito importante trabalhar duro, sem dúvida. Mas você deve trabalhar de forma inteligente também! Se você não trabalha duro o suficiente, merece falhar – é um fato da vida! No entanto, se você já está trabalhando duro e não vê os resultados desejados, DEVE alterar sua estratégia. Não seja tolo!
Capítulo 3: Importantes benfeitores de marketing
Agora que abordamos os mitos populares das vendas, vamos explorar quais são os benfeitores mais importantes do marketing!
- Branding-se como uma autoridade
A marca é MUITO, MUITO importante. Hoje, o consumidor médio é mimado por escolhas e apenas as ‘melhores’ vitórias. Agora, você pode não ter o ‘melhor’ produto do mundo, mas pode se posicionar como o ‘melhor’ com algumas boas estratégias de marketing.
O que faz você diferente do cara na rua? Para ter sucesso em qualquer campo em que você esteja, você sabe que precisa se estabelecer como algum tipo de autoridade no produto ou serviço que você está fornecendo?
As pessoas do século XXI são inerentemente céticas porque existem mil e uma outras marcas por aí. É muito mais difícil adquirir um novo cliente do que manter um já existente.
Quando você tem a marca de um especialista, é mais provável que as pessoas o tratem como uma autoridade e ouçam cada palavra que você diz, em vez de tratá-lo como um vendedor desprezível tentando entrar nos bolsos.
Marcar a si mesmo também lhe dá uma tremenda CONFIANÇA! Afinal, quando as pessoas ouvem e fazem anotações, você sabe que ganhou o jackpot!
- Construindo sua credibilidade
A credibilidade está intimamente associada à marca. A marca ajudará você a obter a primeira venda, mas sua credibilidade é o que mantém as pessoas voltando para MAIS! Quando você constrói sua credibilidade nos negócios como uma marca confiável, leva muito menos tempo para obter vendas repetidas dos clientes existentes e das pessoas a quem eles se referem, em comparação com convencê-los do zero.
Não despreze o cliente com um poder de compra de US $ 3 ou menos. Um cliente que gasta US $ 3 por um período de 2 anos pode custar muito dinheiro. Além disso, é provável que eles recomendem outros clientes à sua porta!
Lembra da história do leiteiro tolo? O leiteiro tolo se recusa a servir um jovem camarada que mora na rua. Ele acha que não vale a pena. Ele não percebe que aquele jovem rapaz um dia se casará e terá 3-4 filhos que consumirão muito mais leite em algum lugar abaixo da linha! Nunca desconte um único cliente!
E isso não é tudo: quando você é credível, você se torna o cara ‘ir para’ quando as pessoas pensam no produto ou serviço que você está oferecendo (economizando tempo e dinheiro na aquisição de novos clientes)
- Seu negócio é escalável?
Escalabilidade é muito importante. Você não pode fazer tudo sozinho, pois só tem 24 horas por dia. Você pode alavancar ou terceirizar suas tarefas?
Em qualquer modelo de negócios, você deve conseguir encontrar um modelo de negócios que se expanda para cima. Em outras palavras, isso significa que a empresa ganhará mais dinheiro quanto mais tempo você estiver nesse setor.
Se a empresa ou o mercado em que você atua exige que você trabalhe mais e mais pelo mesmo valor, então você precisa inovar uma nova idéia ou sair dela o mais rápido possível.
- Crie seu negócio de forma flexível!
Nada é permanente no século XXI. Agora, não é o mais forte que sobrevive, mas o que se adapta às mudanças rapidamente!
Você deve conseguir se adaptar rapidamente às mudanças do mercado, como custos crescentes e mudanças na demanda. Se você não é bom em se adaptar, perderá muitas oportunidades.
Você não quer começar a mudar apenas quando estiver ficando sem dinheiro ou quando todos os seus clientes fugirem para seus concorrentes! Até então, seria tarde demais!
Capítulo 4: Usando estratégias que resistem ao teste do tempo
Aqui estão algumas estratégias de vendas que resistirão ao teste do tempo e você pode aplicá-lo a qualquer negócio em que esteja:
- Encontre apenas pessoas que desejam seus produtos
Essa é uma mentalidade muito simples que a maioria dos vendedores não consegue entender. Se você quer vender e quer vender com EFICÁCIA, você deve procurar apenas clientes que QUEREM seu produto em primeiro lugar!
No marketing on-line, é chamado de direcionamento de tráfego segmentado
É muito mais eficaz, você não precisa convencer muito as pessoas e terá mais vendas (e em tempo recorde também).
Lembre-se deste princípio ao lidar com seus clientes:
Não tente vender uma Bíblia a um muçulmano!
- Encontre uma maneira de capturar leads
A captura de chumbo é muito importante. Porque as pessoas não querem comprar na primeira vez que veem um produto. Lembre-se de que as estatísticas foram comprovadas repetidamente quando dizem que as pessoas normalmente compram coisas novas depois de vê-las (ou o item sendo anunciado) mais de 7 vezes.
Você pode criar seu próprio banco de dados de clientes ou uma lista de endereçamento.
A coisa mais importante sobre ter uma lista é para que você possa chegar à sétima vez antes que eles escapem ou se distraiam com outras propagandas.
Isso nos leva ao próximo ponto…
- Construa Relacionamentos Sólidos
Novas vendas e vendas repetidas geralmente ocorrem por meio de relacionamentos sólidos construídos no passado. Somos todos seres humanos. Antes de alguém comprar um produto de você, você precisa conquistar a confiança dele. E para alcançá-lo, você faz com que eles confiem em você no nível subconsciente (eles podem ser um total estranho, mas mesmo uma palavra amável ou uma garantia pode ‘tocar’ alguém e garantir sua venda!)
Não afaste suas perspectivas. Leve o seu tempo com eles. Afinal, se você gasta tanto tempo lidando com todas as perspectivas que batem à sua porta, você é como uma águia que ataca após dois coelhos – ambos geralmente fogem porque você não tem foco!
Portanto, concentre-se na construção de relacionamentos sólidos e você receberá suas vendas em breve.
- Atravesse os números … efetivamente!
Lembra do que dissemos sobre o jogo dos números? Analisar os números às cegas não o levará a lugar algum, mas, depois de ter a mentalidade certa de como lidar com esses números EFICIENTEMENTE, você poderá maximizar suas vendas.
Uma empresa on-line que vende produtos por meio de uma carta de vendas geralmente mede seu desempenho através do número de pessoas que compram o produto com base no número de visitantes no site.
Isso é conhecido como conversão.
Se você está fazendo vendas no mundo real, não quer afastar seu cliente com arremessos constantes. Você deseja compartilhar suas informações com eles e ajudá-los a atender às suas necessidades. Não force um pino quadrado em um buraco redondo, forçando-os a comprar seu produto, mesmo sabendo que no fundo o coração NÃO o ajuda. Ele voltará e assombrará você mais tarde.
Se o cliente em potencial não se enquadrar no seu mercado-alvo, deixe-o ir. Isso está passando por seus números efetivamente. Lembre-se, a bola está sempre em sua quadra.
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